Дилери активно пропонують знижки за trade-in. Але чому машини викуповують так дешево? Скільки на цьому заробляють менеджери, чи можна нарватися на автохлам і чи вигідно взагалі здавати авто в залік? Ми перевірили це на власному досвіді.
дивна історія
На написання цієї статті мене надихнула історія, розказана нашим керівником Дмитром Ізвєковим. Подумуючи про заміну для свого Land Rover Freelander II 2007 року, він звернувся в один з дилерських центрів Land Rover, де менеджер відділу автомобілів з пробігом навскидку запропонував викупити його машину за ... 300 тисяч рублів, при тому, що середня ринкова вартість 7-річної машини з дизелем і «автоматом» коливалася в межах 700-800 тисяч.
Зізнатися, я був в замішанні. Відомо, що в «трейд-іні» купують машини трохи дешевше середньоринкової вартості, а продають - трохи дорожче. Все зрозуміло, салони роблять бізнес, а клієнт позбавляється від необхідності викладати оголошення, чекати дзвінків покупців, потім витрачати час на продаж та переоформлення ... Але щоб озвучується закупівельна ціна була вдвічі нижчою за середню по ринку - це вже нахабство.
випробуваний
Незабаром трапилася нагода перевірити, наскільки дилерські центри справедливі, на власному досвіді. Щоб зрозуміти це, потрібно було мати автомобіль, який я знаю досконально: які у нього переваги і недоліки і скільки він реально коштує. Погодьтеся, це правильніше, ніж порівнювати зі «середньою температурою по лікарні», тобто за усередненими цінами на порталах безкоштовних оголошень.
Випала нагода: подруга купувала Volvo S80, а мене привабила в якості помічника. Майже місяць ми «полювали» на машину в межах 700 тисяч рублів, які не дуже стару і щоб неодмінно з одним власником і прозорою сервісною історією. Після низки невдалих переговорів і зустрічей, шукане було знайдено: шикарна бежева S80 2008 року з дилерським обслуговуванням в автоцентрі SwedMobil і пробігом 70 тисяч, які підтверджували сервісна книжка і менеджер по обслуговуванню в самому салоні.
Знайшовши зафарбовані подряпину на двері, «померлий» блок розпалу газорозрядної лампи лівої фари, ще кілька дрібних недоліків і врахувавши необхідність терміново поміняти все ремені, ми сторгували 15 тисяч з вихідних 700. Як підсумок - в руках щасливої дівчини виявився міцний і доглянутий представник шведського бізнес -класу за 685 тисяч рублів. Його-то я і спробував «продати» в трейд-ін.
Контрольна закупівля: «Автобіографія»
Для проведення експерименту я вибрав дилерський кластер на Пулковської шосе, поруч з пітерським аеропортом. І один з них - та сама «Автобіографія», де Дмитру запропонували 300 тисяч за 7-річний «Фріл». Що ж, почнемо з них. Тим більше що, крім Land Rover, вони як раз торгують Volvo.
Салон «Автобіографія»
Персонал був чарівний. Адміністратор зустрів біля входу і проводив до менеджера. Той оформляв продаж, але бачачи, що я нерішуче ходжу навколо, звернув-таки на мене увагу, ввічливо відрекомендувався і, вислухавши мою «презентацію» автомобіля, озвучив: «Орієнтуйтеся на 500 тисяч рублів. Ми поставимо її на підйомник, подивимося, звичайно, але ціна буде приблизно такою ». Валерій (так звали менеджера) також зазначив, що якщо я просто здам машину в трейд-ін і не стану купувати у них новий Volvo, то ціна виявиться ще на 50 тисяч менше.
Спроб провести хоча б побіжний огляд зроблено не було: співробітника не зацікавила ні заповнена сервісна книжка, ні сам автомобіль, що стояв тут же, в 20 метрах. Хоча знаю по собі, що більш-менш досвідчений продавець старих автомобілів може відразу зрозуміти багато про машину по документам і зовнішнім виглядом. Ніяких підйомників і сервісменов тут не потрібно. Отже, в «Автобіографії» ціна відрізнялася на 185 тисяч рублів. Чи не в два рази нижче по ринку, але тим не менше.
Контрольна закупівля: «Евросиб Мазда Пулково»
«Евросиб Мазда Пулково»
Дещо спантеличений я дійшов до сусіднього салону продажів Mazda. Біля дверей не зустрічається (чай, не преміум!), Але зате і менеджер продажів авто з пробігом був вільний. Вислухавши дані по машині, він швидко поклацав мишкою свого комп'ютера і запропонував викупити наш Volvo S80 за 500-550 тисяч. Із застереженням, що підсумкову ціну мені озвучать лише після того, як вивчать машину на СТО і проконсультуються з сусідами з Volvo. Така ось кооперація! Чи варто говорити, що і автомобіль, і документи на нього знову залишилися незатребуваними.
Ну що ж, вже краще! З'явився якийсь розкид цін і теоретичний шанс виграти на продажу зайві 50 тисяч рублів. До речі, і «штраф» за те, що я не стану купувати нову «Мазду», а просто продам салону свою Volvo, тут виявився нижче: лише 20-30 тисяч.
Контрольна закупівля: «Р-Моторс»
Салон «Р-Моторс»
Щоб закріпити пройдене, я пройшов ще півсотні метрів до дилерського центру, який торгує продукцією General Motors. І там менеджер за той же самий автомобіль пропонує вже «в районі 600 тисяч», попередньо витративши з хвилину на вивчення асортименту Volvo S80 на всім відомому сайті з продажу старих машин.
Знову ніяких попередніх «оглядин», обіцянку визначити фінальну ціну після детальної діагностики і застереження «скинути» з ціни 30 тисяч, якщо я здумаю відмовитися від придбання Opel, Chevrolet або Cadillac в їх салоні.
Так звідки ж береться ціна?
Невелике «польове» розслідування не внесло ніякої ясності. Я зрозумів, що далеко не всі салони пропонують грабіжницькі ціни, і деякі пропозиції звучать так, що над ними вже можна подумати. Але ж повинна ж бути тут якась система? На допомогу прийшли експерти автомобільного ринку. Одні погодилися коментувати питання відкрито, інші попросили не називати справжніх імен і прізвищ, щоб не втратити роботу, і ми пішли їм назустріч.
Дмитро Яригін,
«Як правило, автосалони формують ціни на які викуповує старі автомобілі, виходячи з середньоринкових тенденцій і цін на конкретні автомобілі, з урахуванням вирахування маржинальної складової автосалонів. В різницю між ринковою ціною і ціною trade-in дилери також закладає витрати і ризики. Ризики, пов'язані з застоєм trade-in автомобілів на майданчиках, також в хорошому салоні для їх продажу потрібні спеціально навчений менеджер і місце для зберігання таких автомобілів ».
До речі, судячи з усього, експрес-моніторинг інтернет-сайтів і реальних пропозицій - єдиний надійний інструмент для визначення орієнтовної вартості машини. Так що, якщо менеджер по трейд-іну поліз на сайт безкоштовних оголошень, не поспішайте звинувачувати його в некомпетентності.
Дмитро Яригін,
провідний аналітик агентства «АВТОСТАТ»
«Існують спеціальні програмні продукти, які допомагають дилерам визначатися з ціною на автомобілі, однак в поточних умовах швидкої зміни цін користуватися ними можна лише з поправкою на ринкову ситуацію».
Якщо брати досить популярні автомобілі, то і різниця між ціною купівлі та ціною продажу не так вже й велика. Противне свідчить про те, що дилер «неправильний.»
Владислав Мартінкевіч,
«Менеджер дивиться по Інтернету, скільки така машина коштує на ринку (тобто за скільки клієнт міг продати цю машину сам) і просто забирає від цієї ціни 10-20%. Залежно від «крутості» бренду яка призначається на трейдіновскую машину ціни, звичайно, немає. Є нахабство і фінансові проблеми конкретного дилера. Так що, якщо оцінка машини ні в які прийнятні рамки не лізе, знайте: у дилера фінансові проблеми. Чим нижче оціночна вартість, тим серйозніше фінансові проблеми ».
А ось що говорять про ціноутворення самі представники автосалонів, яким ми не могли не дати слова. Якщо коротко, то вони вважають закупівельну вартість цілком реалістичною і справедливою.
Володимир,
фахівець відділу трейд-ін автосалону «АВТОГЕРМЕС» (Москва)
фахівець відділу трейд-ін автоцентру «Максимум-Хонда»
«Ціна встановлюється на розсуд того фахівця, який приймає автомобіль. Він може прийняти його і за максимальною ринковою ціною. На зниження вартості впливають технічні недоліки, зовнішні дефекти, ДТП. Не факт, що машина продасться за ті гроші, які хоче отримати продавець ».
Денис Кузьмічов,
керівник напрямку трейд-ін компанії «Рольф» (Санкт-Петербург)
«Багато хто взагалі плутають поняття ринкової ціни з бажаної вартістю. очевидно, що клієнт, який вирішує продати авто, спочатку дивиться схожі оголошення. Він бачить, що розбіг в ціні на Renault Logan 2009 року - від 220 до 270 тисяч. Але ринкова ціна відрізняється від реальної продажної вартості автомобіля, вона набагато нижче, тому що в процесі продажу завжди робляться знижки в рамках торгу ».
Самі менеджери відділу трейд-ін рідко заробляють дійсно великі гроші. Потік коштів йде керівництву і в бюджет компанії, але ніяк не в кишеню самому продавцю.
Владислав Мартінкевіч,
колишній співробітник мультибрендового дилерського сервісу (ім'я змінено з метою безпеки, - прим. ред.)
«150 тисяч - це зарплата керівника відділу, і треба не забути додати сюди iPhone його секретарки. Менеджери сидять на невеликому окладі (а буває і взагалі без нього) і бонуси, що залежать від кількості проданих автомобілів, виконаного плану і т.д. Всі угоди проводяться офіційно за договорами, гроші - через касу. Будь-які махінації з клієнтом, націнкою і іншим залежать від конкретного взятого на роботу у відділ людини. На моїй пам'яті, так, був випадок, коли менеджер відділу продав машину «мимо каси» компанії і пропав. Долі його я не знаю, але це в будь-якому випадку вже кримінальна стаття ».
При цьому на умови роботи в трейд-іні мало хто скаржиться. Більш того, за цю роботу тримаються всіма силами, в тому числі і тому, що можливості побічного заробітку все-таки залишаються.
Сергій Краснов,
діючий співробітник одного з дилерських центрів (ім'я змінено з метою безпеки, - прим. ред.)
«Варіантів багато. Найпростіше - це торгівля аксесуарами. Скажімо, прийшла клієнтська машина із зимовою гумою або з багажником для велосипедів. Менеджер може спокійно забрати це все собі і перепродати - ніхто і не помітить. Є ще схема з самостійним викупом. Наприклад, приходить клієнт з дуже гарною машиною - трьохлітки з чесним пробігом 30 тисяч кілометрів в ідеальному стані, яку на вторинному ринку відірвуть з руками. Навіщо ставити її в шоу-рум? У хорошого менеджера завжди є свій «депозит», і він пропонує клієнту викупити її в обхід каси. Забирає авто собі і вже через тиждень продає, непогано на цьому заробивши. Втім, зараз рядовим співробітникам платять хороші бонуси. Держава субсидує знижки за трейд-ін, тому дохід дуже істотно виріс ».
Загалом, в наших суворих умовах все виживають як можуть. Керівники дилерських підприємств вимагають прибутку, а співробітники вишукують можливості збагатитися «на місцях». До речі, аналітики не виключають, що в майбутньому маржа салонів може знизитися. Але це явно відбудеться не скоро.
Михайло Чаплигін,
керівник проекту Auto-dealer.ru-Петербург
«У майбутньому, якщо дилери переконають клієнтів, що у них вигідно купувати автомобілі з пробігом, і піде більше покупців, то волею-неволею доведеться підвищувати закупівельні ціни. Адже у кого буде більше вибір машин, той і буде в фаворі. При адекватності цін, зрозуміло ».
Що відбувається з трейдіновой машиною в салоні?
Тільки в розмові з інсайдерами я зміг зрозуміти, чому ніхто з менеджерів в салонах не пішов дивитися наш автомобіль Volvo S80 з його сервісною книжкою і замовлення-нарядами. Клієнтів приходить багато, а роботи теж вистачає. Працюють вже з тими, хто морально готовий віддавати машину дешевше.
Владислав Мартінкевіч,
колишній співробітник мультибрендового дилерського сервісу (ім'я змінено з метою безпеки, - прим. ред.)
«Якщо відразу позначена на 10-20% нижче за ринок сума клієнта не влаштовує, який сенс витрачати час на огляд машини. А ось якщо влаштовує, тоді вже починається розмова про сервісній книжці, діагностиці та перевірку технічного стану, після яких сума оцінки, само собою, може впасти ще більше ».
Варто відзначити, що автосалон не зацікавлений в тому, щоб викуповувати аварійні автомобілі, сяк-так ставити їх на хід і продавати. Репутація в цьому бізнесі теж коштує грошей. Відновленням некондиції займаються в основному приватні перекупники і «сірі дилери».
Владислав Мартінкевіч,
колишній співробітник мультибрендового дилерського сервісу (ім'я змінено з метою безпеки, - прим. ред.)
«Що стосується стану та передпродажної підготовки, то тут знову все залежить від конкретного дилера. Великі і поважають себе компанії, звичайно, скручуванням спідометра і кустарним «подшаманіваніем» не займаються. Відвертий мотлох навіть даром брати не будуть.
Якщо після діагностики виявляються дрібні недоліки, то вони зазвичай усуваються в ході передпродажної підготовки, особливо якщо автомобіль входить в число марок, якими дилер торгує (на свою машину і запчастини, і сервісні роботи, природно, йдуть по собівартості). Тоді і кінцеву ціну можна заявляти вище, і навар більше.
Автомобілі з серйозними недоліками зазвичай не ремонтуються і продаються так. Вони і беруться в трейд-ін за мінімально можливою ціною (з вирахуванням повної вартості ремонту на дилерській станції), і продаються теж за недорого. Поважаючий себе дилер зазвичай відверто говорить, що машина ось така, недолік ось такий, тому і ціна така. Хочете беріть і робіть, не хочете - не беріть. Дуже часто, до речі, такі машини купують перекупники, сяк-так підробляють в гаражах і вже потім видають за «цукерку».
